疫情形势下的营销之道

    相信多数企业在2019年底，都意气风发地布局好2020年度发展规划。天有不测风云，无奈年初还未出师就碰上了“新冠”，这等同于“不可抗力”，各行各业哀嚎一片。

    但，一个企业就如同一个人一样，总期望绝处逢生，所以降本增效和另辟蹊径就成了当然的选择。

    笔者所服务的企业每次管理层会议都会强调开源节流和务实的作风，砍掉一切不必要的开支、精打细算，行管人员下车间压缩用工成本等等，这里不作细述。

    因领导营销部门，我特别关注本部门如何应对危机？究竟怎么突围？没有作业可抄，我这里写下几点不成熟的思考。

    俗话说：销售是龙头，是企业的根本。运营和操盘的好坏是伤筋动骨的大事，上到老板下到基层工人都要承担连带的后果。   

    作为一家生产无水箱太阳能热水器的知名高新企业，首先我们在信念上做了一些保障，部门内部会议动员大家理性对待形势，不要过度沮丧。既然整个行业都是不幸的，我们没有理由自我沉沦，换个角度或许还是一次契机，待竞争对手遗憾退场，我们必将脱颖而出。

    而且，我们终于有时间深度思考，我们在哪里还能优化？哪里还有被我们忽略的商机？带着这样的疑问，我们做了这样的实践。

     一、营销人员精细化培训。

    一般的认知，营销没有定式。从前，我们的营销人员都是在实战中学习和成长的，一遍遍地试错，做陌拜、做地推，以小强精神强攻，优胜劣汰，适者生存。多年的实践，因为有沉淀，效果也算差强人意。但着眼整个行业，我们还是进步慢了。因过分强调销售技巧和手段，忽略客户立场，导致客情关系的黏性趋弱是值得警惕的。

    现代社会，以服务客户为导向，是自明的真理。要深度了解人性才能建立牢不可破的合作关系。所以，我们的培训除了把日常技巧背后的道理讲清楚，我们这次更关注怎样和客户交朋友？攻心为上是制胜法宝。同时，我们也强化了营销人员对产品的深度了解，培养复合型人才。因我司的产品是做工程市场，这牵涉到现场勘察、安装和维保方面的知识，如果营销人员能在这方面是个多面手，能及时解决客户的需要，很显然，这样更能有助于成交的实现。

    二、宣传渠道多元化。

    上面提到本企业走的是工程市场的道路，几乎不染指零售。所以时下网络上，令人眼花缭乱的自媒体和我们是绝缘的。直播带货、社群营销、短视频推广等等，我们无法建立和“获客”的有效联想。

    这次疫情下的反思，我们突然意识到：即便自媒体营销方式不能直接促成生意，但走品牌之路、扩大知名度确实是最经济的选项。

     所以，有这个意识后，我们立即组织上线了抖音、快手、微信、微博、知乎、爱采购等平台，实践效果从流量上来看还是很可观的。         我们相信：持之以恒地多渠道推介，星星之火，可以燎原。

    三、客户分级管理。

    客户分级很多企业都在做，通常是从影响力、类型、成交规模来划分的。这次我们在传统的基础上做了优化，就是加入了“客情关系的亲疏”这一变量来重新编排，而且做了沟通触发机制的调整，包括：拜访模式、频率、利益共享等等。待疫情过后，有的放矢，精准聚焦客户需求，那效率自然就提升了。

    以上三点，是我司营销部门在疫情期间打出的几套组合拳。

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